Google Ads und Meta Ads für Immobilienmakler: Eigentümer gewinnen

Google Ads und Meta Ads für Immobilienmakler: welcher Kanal wofür?

Für Immobilienmakler erreicht Google Ads Eigentümer, die bereits nach Verkauf oder Bewertung suchen, und Meta Ads Eigentümer, die noch nicht suchen. Beide Kanäle sollten auf eine Bewertungsstrecke führen und aus dem CRM erfahren, welche Anfrage zum Mandat wurde. Ohne diese Rückmeldung optimieren beide Systeme auf ausgefüllte Formulare und nicht auf Verkaufsaufträge.

Wir sind die Weber Media Consulting GmbH aus Hamburg und setzen für Maklerbüros Kampagnen, Bewertungsstrecken und die Anbindung an das CRM um. Dieser Beitrag ist strikt auf Makler zugeschnitten. Wie die Google-Auktion funktioniert und was eine Agentur kostet, steht im Beitrag Google Ads Kosten. Die Grundlagen zu Leads über Facebook und Instagram finden Sie unter Meta Ads für Lead-Generierung.

Welche Suchbegriffe Verkäufer bei Google eingeben

Für Makler zählen bei Google vor allem Suchen mit Verkaufs- oder Bewertungsabsicht, weil dahinter ein Eigentümer steht und kein Käufer. Die folgenden Gruppen sind Beispiele. Welche Begriffe in Ihrem Gebiet tatsächlich gesucht werden, zeigt der Keyword-Planer in Ihrem Google-Ads-Konto.

Absicht	Beispiele	Was der Eigentümer erwartet
Wert erfahren	„was ist mein haus wert“, „immobilie bewerten [Ort]“	eine Einschätzung, schnell und ohne Verpflichtung
Verkauf vorbereiten	„haus verkaufen [Ort]“, „wohnung verkaufen [Stadtteil]“	Ablauf, Dauer, was ein Makler dabei leistet
Makler suchen	„immobilienmakler [Ort]“, „makler [Stadtteil]“	ein Büro mit Ortskenntnis und Belegen
Anlass	„geerbtes haus verkaufen“, „haus verkaufen scheidung“	Orientierung in einer besonderen Lage

Genauso wichtig sind die Begriffe, auf die Sie nicht erscheinen wollen. Ausschließende Keywords halten Käufer und Mieter fern („kaufen“, „mieten“, „wohnung gesucht“), ebenso Jobsuchende („immobilienmakler werden“, „ausbildung“, „gehalt“). Ob Sie Suchen wie „ohne makler verkaufen“ ausschließen, ist eine Abwägung: Manche dieser Eigentümer lassen sich mit einer guten Bewertung überzeugen, viele nicht.

Kampagnenaufbau nach Gebiet

Bauen Sie je Gebiet eine eigene Kampagne mit eigenem Budget, dann steuern Sie, wie viel Geld in Ihre Kernlage fließt und wie viel in den Rand. Innerhalb der Kampagne trennen Sie die Anzeigengruppen nach Absicht: Bewertung, Verkauf, Maklersuche.

• Gebiet festlegen: Google Ads richtet Anzeigen je nach Land auf Regionen, Städte, Postleitzahlen oder einen Umkreis von mindestens einem Kilometer aus. Für Makler sind Postleitzahlen oft genauer als ein Kreis um das Büro.
• „Präsenz“ oder „Präsenz oder Interesse“: Mit „Präsenz“ sehen nur Menschen im Gebiet Ihre Anzeige. „Präsenz oder Interesse“ erreicht auch Menschen, die sich für das Gebiet interessieren, aber woanders wohnen. Das ist für Makler relevant, weil Erben oder weggezogene Eigentümer oft aus einer anderen Stadt nach „haus verkaufen [Ihr Ort]“ suchen. Mit dem Ortsnamen im Suchbegriff bleibt die Reichweite trotzdem eng.
• Anzeigentext mit Ort: Nennen Sie Stadtteil, Büro und das konkrete Angebot, etwa die Bewertung mit Besichtigung vor Ort. Eine Anzeige, die in jeder Stadt gleich klingt, gewinnt keinen Vergleich.

Wie Sie Ihr Gebiet zusätzlich ohne Anzeigen über Suchmaschinen und Inhalte besetzen, beschreibt der Beitrag Hyperlokales Marketing für Immobilienmakler.

Die Bewertungsstrecke als Ziel

Eine Eigentümer-Anzeige führt auf eine Bewertungsstrecke, nicht auf die Startseite und nicht auf die Objektliste. Wer „was ist mein haus wert“ sucht, soll auf der Zielseite genau diese Frage beantwortet bekommen. Wie eine solche Strecke Schritt für Schritt aufgebaut ist, steht im Beitrag Leadgenerierung für Immobilienmakler. Für die Werbung kommen drei Punkte dazu:

1. Anzeige und Seite versprechen dasselbe. Nennt die Anzeige Ihren Stadtteil, nennt ihn auch die Seite.
2. Gemessen wird die abgeschickte Bewertung, nicht der Klick. Anrufe über die Seite zählen ebenfalls als Anfrage.
3. Bei Meta entscheiden Sie zwischen Website und Instant-Formular. Das Formular in Facebook oder Instagram ist schneller ausgefüllt, die Website zeigt mehr von Ihrem Büro. Wichtig für später: Metas Optimierung auf Abschlüsse aus dem CRM funktioniert laut Meta derzeit nur mit Instant-Formularen.

Meta Ads: Zielgruppen und die Sonderkategorie Wohnraum

Anzeigen zu Wohnraum müssen bei Meta als spezielle Anzeigenkategorie gekennzeichnet werden, wenn sie Menschen in bestimmten europäischen Ländern erreichen, und Deutschland gehört laut Meta dazu. Meta begründet die Kategorie mit dem Schutz vor Diskriminierung. Für Makler hat sie spürbare Folgen, weil viele gewohnte Zielgruppen-Werkzeuge wegfallen.

Laut Meta-Hilfebereich und Entwicklerdokumentation (Stand 26.10.2026) gilt in dieser Kategorie:

• Alter und Geschlecht: Das Alter ist auf 18 bis 65+ festgelegt, die Auswahl nach Geschlecht entfällt.
• Standort: Postleitzahlen und Stadtteile lassen sich nicht auswählen, Standorte nicht ausschließen. Um eine Stadt oder eine gesetzte Nadel gilt ein Mindestradius; der Hilfebereich nennt für Deutschland etwa 16 Kilometer, die Entwicklerdokumentation 15 Kilometer für Europa.
• Zielgruppen: Lookalike Audiences und gespeicherte Zielgruppen sind nicht verfügbar, Ausschlüsse ebenso wenig. Demografisches und verhaltensbasiertes Targeting fällt weg, Interessen sind nur eingeschränkt nutzbar.
• Eigene Zielgruppen: Custom Audiences, etwa aus Websitebesuchern, lassen sich laut Meta weiter einbeziehen, teils nur im Werbeanzeigenmanager.

Meta nennt seine Beispielliste ausdrücklich nicht abschließend. Objektanzeigen zum Kauf oder zur Miete fallen eindeutig unter Wohnraum. Planen Sie auch Eigentümer-Kampagnen so, dass sie mit diesen Einschränkungen funktionieren. Praktisch heißt das: Die Zielgruppe entsteht über Bild und Botschaft, nicht über Einstellungen. Eine Anzeige mit Ihrem Stadtteil im ersten Satz und einem bekannten Straßenzug im Bild spricht Eigentümer dort an, auch wenn der Radius größer ist als Ihr Gebiet.

Zum Vergleich: Google schränkt das Targeting für Immobilienanzeigen nach seiner Richtlinie zu personalisierter Werbung nur in den USA und Kanada ein. In Deutschland stehen Ihnen bei Google Postleitzahlen und Umkreise weiter zur Verfügung.

Abschlüsse aus dem CRM an Google und Meta zurückmelden

Google und Meta lernen aus dem, was Sie ihnen als Erfolg melden; melden Sie nur Formulare, bekommen Sie mehr Formulare, melden Sie Termine und Mandate, lernt die Kampagne, welche Eigentümer tatsächlich verkaufen. Dafür braucht es eine Verbindung zwischen Werbekonto und CRM.

• Google: „Erweiterte Conversions für Leads“ ist laut Google eine verbesserte Version des Imports von Offline-Conversions. Die Website übermittelt bei der Anfrage gehashte Daten wie die E-Mail-Adresse. Erreicht der Lead später eine Phase, etwa das Mandat, laden Sie die gehashten Lead-Daten erneut hoch. Google nutzt das für genauere Auswertung und für die Gebotsstrategie.
• Meta: Über die Conversions API für CRM melden Sie Lead-Phasen an Meta zurück. Für das Leistungsziel „Conversion Leads“ nennt Meta Voraussetzungen: mindestens 200 Leads pro Monat, tägliche Uploads, eine Zielphase innerhalb von 28 Tagen nach der Anfrage und eine Rate dieser Phase zwischen 1 und 40 Prozent.

Für viele Maklerbüros heißt das: Das Mandat selbst ist oft zu selten oder zu spät für Metas Optimierung. Eine frühere Phase wie „Bewertungstermin vereinbart“ ist meist das bessere Signal. Bei Google können Sie mehrere Phasen zurückmelden und die wichtigste als Ziel verwenden. Voraussetzung ist ein CRM, in dem jede Anfrage mit Quelle und Phase gepflegt wird. Worauf es bei der Auswahl ankommt, steht im Beitrag CRM für Immobilienmakler auswählen. Die technische Grundlage aus Tag Manager, Consent Mode und Conversions API beschreibt Tracking richtig einrichten.

Budget: rechnen statt schätzen

Das Budget für Makler-Kampagnen ergibt sich aus der Zahl der Mandate, die Sie gewinnen wollen, und aus Ihren eigenen Quoten zwischen Anfrage, Termin und Mandat. Pauschale Monatsbeträge helfen wenig, weil Klickpreise und Wettbewerb je Gebiet stark schwanken.

Größe	Platzhalter	Woher der Wert kommt
Gewünschte Mandate pro Monat	M	Ihr Ziel
Anteil Bewertungstermine an Anfragen	T	Ihr CRM
Anteil Mandate an Bewertungsterminen	A	Ihr CRM
Kosten je Anfrage	K	die ersten Wochen der Kampagne

Daraus folgt: Monatsbudget = M ÷ (T × A) × K. Für den Start schätzen Sie K aus den Klickpreisen, die der Keyword-Planer für Ihre Begriffe und Ihr Gebiet anzeigt, und setzen vorsichtige Quoten an. Nach einigen Wochen ersetzen Sie die Annahmen durch gemessene Werte. Wie Sie danach die Rendite einzelner Kampagnen verbessern, zeigt Google Ads ROI maximieren.

Typische Fehler bei Makler-Kampagnen

1. Die Startseite als Ziel. Der Eigentümer sucht eine Bewertung und findet Objekte zum Kauf.
2. Keine ausschließenden Keywords. Käufer, Mieter und Jobsuchende verbrauchen das Budget.
3. Meta-Kampagne ohne Sonderkategorie. Dann fehlt die Kennzeichnung, die Meta für Wohnraum-Anzeigen verlangt.
4. Optimierung auf Formulare statt auf Termine und Mandate. Die Kampagne liefert viele Anfragen, aber wenige Verkäufer.
5. Anfragen bleiben liegen. Ein Eigentümer, der Stunden auf eine Antwort wartet, spricht oft schon mit dem nächsten Büro. Wie eine schnelle Erstreaktion gelingt, steht im Beitrag KI-Lead-Qualifizierung für Makler.
6. Pflichtangaben in Objektanzeigen fehlen. Nach § 87 des Gebäudemodernisierungsgesetzes (GModG), das das Gebäudeenergiegesetz abgelöst hat, muss eine Immobilienanzeige in kommerziellen Medien Angaben aus dem Energieausweis enthalten, wenn dieser vorliegt: Art des Ausweises, Endenergiewert, wesentlicher Energieträger der Heizung und bei Wohngebäuden Baujahr und Effizienzklasse.

Häufig gestellte Fragen

Was ist die beste Werbung für Immobilienmakler?

Für Verkaufsmandate sind Google-Suchanzeigen auf Bewertungs- und Verkaufsbegriffe meist der direkteste Weg, weil der Eigentümer selbst sucht. Meta Ads ergänzen sie, um Eigentümer anzusprechen, die noch nicht suchen. Beide brauchen eine Bewertungsstrecke als Ziel und eine Rückmeldung aus dem CRM.

Muss ich bei Meta die Kategorie Wohnraum wählen?

Für Anzeigen zu Wohnraum, die Menschen in Deutschland erreichen, verlangt Meta die Kennzeichnung als spezielle Anzeigenkategorie. Bei Objektanzeigen ist das eindeutig. Planen Sie Eigentümer-Kampagnen so, dass sie auch mit den Einschränkungen dieser Kategorie funktionieren.

Wie viel Budget brauche ich für Google Ads als Makler?

Das hängt von Ihrem Gebiet, den Klickpreisen dort und Ihren Quoten zwischen Anfrage und Mandat ab. Rechnen Sie rückwärts vom Mandatsziel und ersetzen Sie die Startannahmen nach einigen Wochen durch gemessene Werte.

Fazit

Google Ads holt Eigentümer ab, die schon suchen, Meta Ads spricht Eigentümer an, bevor sie suchen. Beide brauchen ein klar abgegrenztes Gebiet, eine Bewertungsstrecke als Ziel und eine Rückmeldung aus dem CRM, welche Anfrage zum Termin und zum Mandat wurde. Bei Meta gehört die Sonderkategorie Wohnraum von Anfang an in die Planung.

Hinweis: Angaben zu Google Ads und Meta stammen aus deren Hilfe- und Entwicklerseiten, Stand 26.10.2026. Die Hinweise zum Gebäudemodernisierungsgesetz sind eine allgemeine Orientierung und keine Rechtsberatung.